Mitä jos myynti jää tavoitteesta?
Otetaan esimerkiksi 30 henkilön konsulttiyritys, joka tavoittelee 15 prosentin liikevaihdon kasvua ja aikoo palkata vuoden aikana kymmenen uutta työntekijää. Suunnitelma näyttää hyvältä. Mutta mitä tapahtuu, jos myynti kasvaakin vain 5 %?
Jos kaikki kymmenen rekrytointia tehdään alkuperäisen suunnitelman mukaisesti, henkilöstökulut kasvavat nopeasti samalla, kun liikevaihto jää tavoitteesta.
Skenaariolaskennalla voidaan arvioida esimerkiksi:
Kuinka paljon liikevaihdon pitää kasvaa, jotta kymmenen uuden työntekijän palkkaaminen on kannattavaa? Tai kuinka monta rekrytointia kannattaa tehdä, jos myynti jää tavoitteesta? Tai kuinka pitkään yrityksen kassavarat riittävät haastavassa tilanteessa?
Näin johto saa numeroihin perustuvan pohjan päätöksille ja voi tarvittaessa muuttaa kurssia ajoissa.
Rekrytointi on taloudellinen päätös
Kasvavassa yrityksessä rekrytointi tehdään usein ennen kuin kaikki tuleva myynti on varmistunut. Jos osaajia palkataan vasta siinä vaiheessa, kun työtä on jo enemmän kuin yritys pystyy toimittamaan, kasvu voi hidastua. Toisaalta liian aikaisin tehdyt rekrytoinnit voivat heikentää kannattavuutta ja kassavirtaa. Tämä on tasapainoilua ja ei ihan helppoa.
Skenaariolaskennalla voidaan tarkastella esimerkiksi:
- Milloin uusi työntekijä alkaa tuottaa enemmän kuin maksaa?
- Kuinka paljon myyntiä tarvitaan uuden työntekijän kustannusten kattamiseen?
- Kuinka monta henkilöä yritys voi palkata nykyisellä myyntinäkymällä?
- Mitä tapahtuu, jos rekrytoinnit tehdään kolme kuukautta suunniteltua aikaisemmin?
- Entä jos rekrytointeja siirretään kolme kuukautta?
- Mitä muita keinoja olisi kuin rekrytointi? Voidaanko jotain ulkoistaa, entä tehostaa?
Näin rekrytointia voidaan tarkastella osana yrityksen kasvua, kannattavuutta ja kassavirtaa – eikä hypätä kasvun kyytiin ilman käsitystä siitä, riittävätkö siivet kantamaan.
Laskutusaste vaikuttaa suoraan kannattavuuteen
Yrityksissä, joissa liikevaihto perustuu asiantuntijoiden tekemään työhön, laskutusasteella voi olla merkittävä vaikutus kannattavuuteen.
Jos työntekijöiden työajasta aiempaa suurempi osa jää laskuttamatta, henkilöstökulut pysyvät mutta laskutettava liikevaihto pienenee.
Skenaariolaskennalla voidaan laskea esimerkiksi:
Mitä tapahtuu tulokselle, jos laskutusaste laskee viisi prosenttiyksikköä? Entä miten paljon tulos paranee, jos laskutusastetta onnistutaan nostamaan kolme prosenttiyksikköä?
Kun vaikutus muutetaan euroiksi, johto näkee nopeasti, kuinka merkittävästä asiasta on kyse.
Entä jos hintoja nostetaan?
Skenaariolaskentaa voidaan hyödyntää myös hinnoittelussa. Jos palveluiden hintoja nostetaan esimerkiksi 5 %, mitä tapahtuu liikevaihdolle ja kannattavuudelle? Entä jos osa asiakkaista ei hyväksy hinnankorotusta? Tai jos hinnat pidetään ennallaan, mutta laskutusastetta onnistutaan parantamaan? Vaihtoehtoja voidaan vertailla ennen päätöksen tekemistä.
Skenaariolaskenta auttaa näkemään, millä myynnin, hinnoittelun, henkilöstön ja kustannusten yhdistelmällä yritys pääsee tavoitteeseensa – ja mikä vaihtoehto antaa parhaan nosteen.
